Trade-in и импорт под заказ: связка для автосалона

Почему связка вообще работает

У салона есть поток людей, которые приходят сдать свою машину. Часть из них уходит ни с чем: на площадке нет того, что человек хочет, или есть, но дороже, чем он готов платить. Импорт под заказ закрывает именно этот разрыв.

Схема простая. Клиент сдаёт свой автомобиль в trade-in, получает деньги или зачёт, и на эту сумму заходит в предоплату по машине, которую вы привозите из Китая, Кореи или Японии. Вы не морозите оборот в закупке под витрину — машина покупается уже под подписанный заказ.

Дальше выигрывают обе стороны сделки. Салон получает вторую маржу с того же клиента: на выкупе его машины и на сопровождении импорта. Клиент получает нужную комплектацию, а не «что было на площадке».

Где здесь деньги салона

Считать надо по трём точкам, а не по одной.

• Маржа на trade-in. Обычная ваша механика: разница между оценкой и последующей продажей сданного автомобиля.
• Партнёрское вознаграждение с импорта. Фиксированная сумма или процент с каждой отправленной сделки — обсуждается в договоре, зависит от объёма и от того, кто ведёт клиента.
• Сопутствующее. Установка допоборудования, зимний пакет и русификация, страховка, постановка на учёт. Всё это делается уже у вас в городе, когда машина приехала.

Отдельный плюс — оборачиваемость. Импорт под заказ не занимает место на площадке и не требует выкупа заранее. Вы платите за лот только тогда, когда заказ подтверждён и есть предоплата от клиента.

Кому идти в эту схему

Хорошо ложится на салоны с живым потоком trade-in, на автоподборщиков с базой клиентов и на брокеров, которые уже продают финансовые продукты вокруг машины. Плохо работает у тех, кто хочет разово попробовать: импорт — это ритм, а не единичная сделка.

Где закопаны риски

Здесь без иллюзий. Три вещи ломают сделки чаще всего.

1. Разрыв по времени

Машину клиента вы забираете сегодня, а импортная приезжает через несколько недель — ориентировочно от полутора до трёх месяцев с момента подтверждения заказа до вручения в вашем городе, но это именно ориентир. Сроки плавают от сезона, загрузки направления и очереди на оформление. Клиент всё это время без машины и без денег.

Лечится двумя способами: подменный автомобиль на период ожидания или честный график с контрольными точками, который вы даёте на входе. Подробнее про то, как формируется срок, мы разбирали в материале сколько ждать машину из Китая.

2. Курс и итоговая сумма

Смета импорта живая до момента выкупа лота. Никогда не называйте клиенту «финальную цену под ключ» до фиксации. Правильная формулировка — расчёт действителен ограниченное время, дальше пересчёт. Если ваш менеджер пообещал цифру «навсегда», разницу вы заплатите из своей маржи.

3. Состояние привозного автомобиля

Клиент, разочарованный машиной, — это возврат, отзывы и конец потока. Поэтому приёмка во Владивостоке должна быть не формальной: осмотр, фото и видео дефектов, проверка комплектности до отправки в ваш город. Что именно смотрят на базе — в статье про приёмку авто во Владивостоке.

Что подписывать

Договор с клиентом на импорт — не тот же документ, что купля-продажа с площадки. Проверьте, что в нём есть эти пункты.

Отдельно про партнёрский договор с импортёром. Там смотрите на три вещи: когда возникает право на вознаграждение, кто общается с конечным клиентом, и что происходит, если сделка сорвалась на середине.

Что спрашивать у партнёра до старта

1. Есть ли собственная база в порту или машины стоят на чужих площадках? От этого зависят хранение и скорость.
2. Кто и как отправляет автомобиль в мой город — автовоз или ЖД, и кто выбирает способ. Разницу мы разбирали в материале ЖД или автовоз.
3. Что входит в расчёт, а что появится потом. Скрытые статьи — главная причина скандалов с клиентом.
4. Как оформляются документы. Любые предложения занизить стоимость в декларации, «распилы» и сомнительные ЭПТС — повод закончить разговор. Расплачиваться будет ваш салон своей репутацией и деньгами клиента.
5. Кто отвечает перед клиентом за дефект, обнаруженный при выдаче.

Как запустить без потерь

Не переводите весь поток сразу. Возьмите две-три сделки с лояльными клиентами, пройдите цикл целиком — от расчёта до вручения — и зафиксируйте, где просели по коммуникации. После этого пишите скрипт для менеджеров и ставьте импорт в стандартную воронку рядом с подбором по каталогу.

Ещё один практический момент: обучите менеджеров считать смету, а не пересылать клиента «специалисту». Продаёт тот, кто может при клиенте назвать вилку и объяснить, из чего она складывается. Как устроена партнёрская механика с нашей стороны — в отдельном разборе партнёрской программы. Другие материалы для партнёров собраны в блоге.

Частые вопросы

Нужно ли салону выкупать импортную машину на себя?

Не обязательно. Работают обе модели: вы либо заводите сделку как посредник и получаете вознаграждение, либо выкупаете лот на юрлицо и продаёте сами с полной маржой. Вторая даёт больше денег и больше риска.

Что делать, если клиент передумал, когда машина уже куплена?

Именно поэтому в договоре должно быть удержание и порядок реализации. Практика такая: невозвратная часть предоплаты покрывает расходы, а сама машина выставляется на продажу. Без этого пункта убыток ваш.

Можно ли зачесть trade-in полностью в стоимость импорта?

Да, если сумма сдаваемого автомобиля покрывает нужную предоплату. Чаще получается частичный зачёт плюс доплата. Оценивайте сданную машину консервативно — до приезда импортной пройдёт время, и рынок может уйти.

Сколько стоит вход в партнёрскую программу?

Вход не оплачивается, работа идёт по договору со сделки. Ориентировочные суммы вознаграждения обсуждаются под ваш объём и город — единой цифры для всех нет.

Больше о том, как устроена логистика через порт и почему точка входа именно здесь — в материале о работе компании.

Все суммы, сроки и условия в статье приведены ориентировочно и носят справочный характер. Итоговая стоимость и сроки зависят от конкретного автомобиля, его габаритов, сезона, загрузки направления, курса валют и момента сделки. Точный расчёт возможен только по конкретному лоту на дату обращения.